Le CRM au service du lead management

Le CRM au service du lead management

Pour une entreprise, le principal objectif est d’attirer chaque jour de nouveaux clients et de les fidéliser, en vue d’améliorer son chiffre d’affaires. Quelle que soit la stratégie qu’elle déploie pour réaliser cet objectif, le client est toujours au cœur de ses préoccupations.

C’est pour cela que la Gestion de la Relation Client (GRC), ou plus connu dans sa terminaison anglaise Customer Relationship Management (CRM) est devenue essentielle. Les processus et les outils qui la composent permettent en effet de répondre le plus fidèlement possible aux attentes des clients. D’ailleurs, on voit apparaître actuellement de plus en plus de logiciels de la GRC, comme sur e-deal.fr.

CRM et lead management

Le lead management, ou gestion des leads consiste à mettre en place une bonne gestion des pistes de prospection. Son objectif est de transformer les prospects en clients. Il tient un rôle primordial en entreprise, principalement en B2B. Si le lead management vise à attirer un maximum de nouveaux clients, il est clair qu’il est indissociable à la Gestion de la Relation Client.

En effet, vouloir transformer des prospects en clients est une chose, mais ce n’est pas suffisant pour se constituer une clientèle fidèle. Le logiciel de la GRC permet de centraliser toutes les données sur les contacts des leads et des clients. Il permet aux collaborateurs d’une entreprise d’accéder rapidement à des informations élémentaires sur tous les clients.

Le CRM est la base du lead management. Il permet de saisir toutes les opportunités et place le client sur un piédestal lors d’un appel téléphonique par exemple. Voir cet article. Etant en connaissance de la disponibilité de ce dernier, une entreprise est plus susceptible de conclure une affaire.

Utilités du logiciel GRC en lead management

Utiliser un logiciel pour la Gestion de la Relation Client permet de faciliter nombre d’actions en lead management. Mis à part conserver des données sur les informations de contacts des clients, il permet une consultation rapide n’importe où et n’importe quand, ce qui permet un sacré gain de temps.

Vous pourrez aussi programmer des rappels pour des rencontres avec des clients ou des réunions avec d’autres entreprises. Le CRM donne toutes les chances aux leads (contrats, prospects, devis en cours de validation) de se concrétiser, c’est-à-dire qu’il permet indirectement à une entreprise de trouver de nouveaux clients. Voir ici.

Certes, vous pouvez mettre en place une bonne stratégie de lead management sans avoir recours au logiciel GRC. Mais rappelez-vous que dans les affaires, il ne faut pas faire le moindre faux pas, car cela reviendrait à avantager la concurrence. C’est pourquoi il vaut mieux privilégier tous les outils qui peuvent s’avérer importants dans la gestion d’un lead.

Le client avant tout

Dans le lead management, l’on se soucie plus de la manière de transformer le lead en client, c’est-à-dire que les efforts de l’entreprise se concentrent sur la stratégie elle-même et non pas forcément sur le client. Grâce au CRM, on assiste à une nouvelle situation. Le client, ou plus précisément les entreprises clientes sont au centre des préoccupations de la firme.

C’est justement cette considération des clients qui fait que la Gestion de la Relation Client travaille dans le sens de l’optimisation de la gestion des leads. La cible est commune, mais les objectifs diffèrent. Toutefois, en ayant recours au logiciel GRC, une entreprise est plus à même d’obtenir des résultats satisfaisants de sa pratique de lead management !

Categories: Economie

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